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销售方法论:7个说服别人的心理学法则------2016年10月刊第一期
1191 2016-10-08 17:04:00 作者：
在项目客户销售中，如何巧妙行动让客户不知不觉就顺从我们的布局呢？如何说服客户让他们兴高采烈的采购我们的产品呢？
销售菜鸟们一般是用“推”形式去卖产品，这个销售形式很容易让客户厌烦，因为人人厌烦被推销。经过多年市场洗礼的销售老手们更喜欢用“拉”的形式吸引客户，让客户不由自主且心甘情愿的按照销售员的布局进行销售推进和采购。
想说服别人？试试这7个心理学法则
销售菜鸟们一般是用“推”形式去卖产品，这个销售形式很容易让客户厌烦，因为人人厌烦被推销。经过多年市场洗礼的销售老手们更喜欢用“拉”的形式吸引客户，让客户不由自主且心甘情愿的按照销售员的布局进行销售推进和采购，那么在项目客户销售中，如何巧妙行动让客户不知不觉就顺从我们的布局呢？如何说服客户让他们兴高采烈的采购我们的产品呢？
销售的过程其实也是客户对销售员评价的心理变化过程，客户一开始接触销售员由于不熟悉这个销售员，所以对其评价是理性的，是谨慎的，冷漠的，但日久见人心，经过长时间的相处，客户对销售员的评价则从理性转为感性，客户会给销售员贴上情感的标签，比如认为销售员是可靠的，是值得合作的，也有可能对销售员的评价是滑头的，不值得信任的，需要保持一定距离的。
销售员了解影响客户这些隐藏的心理变化的心理学定律可以帮助我们提高个人信任度和个人影响力，一般而言，色哥的愚见是，销售员至少对以下7种心理学原理要熟稔于胸，掌握它会对我们销售工作非常有效果。
1.七秒钟定律
美国营销界总结出“7秒定律”，即消费者会在7秒内决定是否有购买商品的意愿。商品留给消费者的第一眼印象可能引发消费者对商品的兴趣，希望在功能、质量等其他方面对商品有进一步的了解。
色哥点评：
第一眼印象非常重要，它决定了受众是否有继续和你交流的兴趣和意愿，所以我们设计销售流程一般都要求销售员在接近客户时一定要有技巧有策略的能“引起客户兴趣”。俗话说“良好的开始是成功的一半”，无论如何高度评价“第一眼”的重要性都不为过，所以我们sales每一次拜访客户都要事先在脑海里做拜访客户的预演，都要给客户留下最美好的印象.
2.从众心理
从众是指个体在社会群体的无形压力下,不知不觉或不由自主的与多数人保持一致的社会心理现象,通俗的说就是“随大流”。而实验表明只有很少的人保持了独立性，没有被从众。
色哥点评：
从众心理具有盲目性，从众心理严重的人会对事情不作分析，不顾是非曲直的一概服从多数，所以传销一般都是采取ABC销售法，多人给一个人洗脑。而开会的时候则是开大会，很多人参与，在那个很多人的场合，普通人很容易患从众心理，很容易“盲目”，从而会参加越多，越被洗脑。
医疗行业厂商的销售代表经常请目标医院的医生，医师，院长们参加新产品发布会，也是“从众心理”的运用，而社区里一些卖保健品的小骗子们，更是把从众心理发挥的淋漓尽致，他们先免费给老年人量量体温，测测血压，看看血型，这样免费获得社区老年人好感，然后他们邀请中老年人参加他们在酒店里举办的产品技术讲座，说免费参加，还有免费礼品送，这些中老年人一般都有大量时间所以一般愿意去看看，但是到了现场，现场一般都是几十，上百人，然后这些骗子找几个托，然后讲师在台上洗脑，台下几个托疯狂衬托，形成一种采购的狂热局面，老年人心智较弱，在这样的狂热的气氛下，在劝购员的精心的台词引诱下，在托的影响下，很容易患从众心理，然后自己也大掏腰包，疯狂采购。色哥邻居的老太，就去听一次这样的医疗讲课，而从众买了8000多元的保健品。
项目型大客户销售，我们也经常利用从众心理，这个技法其实就是：向客户反复多次宣传我们的产品在不同行业客户使用案例，这样给客户形成一种很多行业的大客户都在使用我方产品的感觉。这样的感觉一旦建立，客户就会形成一种从众心理：既然那么多行业的单位都在使用他们产品，当然我们单位也可以使用。
3.权威原理
权威原理认为权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
国外有个研究心理学的组织，他们做了一个测试，他们冒充医学教授给某医院的护士发布了一些指令，指令的内容是向病人注射不正常用量的药物，对于这个指令，护士有很多的理由产生怀疑：
1、处方是电话告知的，这违背了医院的规定；
2、药物的用量明显不正常，甚至会对病人产生危害；
3、护士没有见过这个电话里的医生。
但是这个测试下来，95%的护士都径直走到病房，准备给病人用药。
这个例子就是权威影响力的体现，在这个例子当中，护士听到“医生”的指令后，很自然的采取了服从的态度，虽然当中错误点很多，但是大多数人都没有产生怀疑。
权威的影响力非常的大，所以在营销过程当中，能够体现出权威的引导，自然会减少用户的决策时间。
色哥点评：
现在社会的骗子和虚假如此之多，以至于我们只相信2种人:自己的血缘亲戚和权威。
在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。
头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。
权威原理在大客户大项目销售中的运用是最为频繁和一直有效的，它的威力之大以至于色哥在销售实操中把它看作一个控单的“制高点”，是必须要控制和做到的，权威原理落实在具体的销售技巧里，我们通常把它叫做宣传“样板工程”，我们都知道“样板工程”是同行业技术最领先的运用，一般都是行业的最大型客户或者最有实力的客户，我们才把它树立为样板，同行业“最大”、“最有实力”这本身就是行业内的一种被仰视的权威。
4.喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。
一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：
1）漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等；
2）相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。
3) 称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。
4）接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。
5）关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员；大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。
色哥点评：
在大项目大客户的销售中，由于项目型的做单周期太长，所以和客户建立一种愉悦的，信任的客户关系是十分重要的，而喜好原理则对这样关系的建立是屡试不爽的。没有人不喜欢被赞美。
色哥现在已经是猥琐的中年大叔了，但是仍然对1996年去武汉市建筑设计院被暖通女总工赞美为“小帅哥”仍记忆深刻，由此可见，一句微不足道的赞美其实它的杀伤力远远比你想象的要大的多。
5.互惠原理
互惠这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
在拜访客户时，第一时间送给客户一个小U盘，无疑会增加客户对自己品牌和个人的好感，使客户交流更加高效。这就是互惠原理对客户心理的影响。
色哥点评：
从小，我们经历的社会就是拿什么换什么的交易社会，我们学习成绩好，我们能换来的老师的表扬和家长的赞赏，我请你吃了一顿饭，你老不回请我一顿，那么以后我请吃饭可能就不会再邀请你。这些年你来我往的点点滴滴的社会经历都给我们一个做人做事的红线：要懂得感恩，要回报，别人给你一尺，你要回报一丈。
所以互惠原理在销售中，我们就是利用这种“别人给与你，你只有回报，这样才能互惠”的心理，经常的给与我们的客户小恩小惠，来获取他人顺从的有效伎俩。
多给与客户小恩小惠，客户由于工作关系不可能马上回报你，所以当你提出些要求，客户要是没有亏欠感，他本来是一定会拒绝的；可是就是因为你经常给与客户，而客户也没有及时回报你，因此他有亏欠感，所以我们很容易让客户点头答应我们的要求。
6.参与定律
人人都会支持他亲自参与的活动或创造的事物，参与是支持的前提。只有亲力亲为，人们才会心甘情愿地为其操心。
“参与定律”是非常符合人们心理需求的。首先人人都有一种渴望成功的心理，而当被给予机会参加到决策或者是创造中来的时候，每个人都会渴望自己的意见得到重视，自己的行动获得成功，因此他们往往会采取积极的行动来支持、配合和执行公司的计划与部署。
小米公司联合创始人黎万强写有一本介绍小米成功经验的书，书名叫《参与感》，说小米与用户做朋友，让用户成为粉丝，让粉丝参与产品开发，让粉丝成为专家的所谓的参与感。色哥认为说小米公司的成功是因为参与感这绝对是虚夸和误导，但是小米的成功有参与感发挥的作用，这是毫无疑问的。说到底一件产品真正吸引人的只可能是性价比，而参与感则是一种推动力，一个助力而已。
色哥点评：
很多sales在销售的过程中只起到一个宣传员的作用，宣传公司，宣传产品，询问用户需求，然后满足需求，从这个销售流程我们看到，这只是一个sales在“推”产品，其理论是正确的，但是实战结果往往是差强人意的，究其原因是这个销售流程的设计，没有用户“参与”的阶段。
所以现在的营销中，销售老手们纷纷在自己的销售流程中加入“用户参与”的环节。比如酒类的销售员会邀请自己的大客户去酒厂去考察1天，车接车送，去看酒是如何酿造出来的.
7.利益权衡法则
人的本性的“追逐快乐，逃避痛苦”，“两利权衡取其重，两害相权就其轻”。利益法则揭示，个人的选择永远是向着对自己最有利的一方。
人们在处理事情做决策的时候，是以利益为导向，也就是说人们在决定做一件事情之前一定要先考虑其利弊，“两利权衡取其重，两害相权就其轻”，在同样获利的情况下要选择可能获利最大的一方，而在遇到困难遭受损失的时候同样要尽量使自己的损失降到最低。
色哥点评：
钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的，利益权衡法则并不是让我们为了自己的利益不顾一切，不惜损害别人的利益。在我们销售中，客户购买我们的产品，显然我们的产品对其公司的运营是有着利益关系的，我们产品能满足客户公司的生产，运营和经营的需要，一方面是我方卖出产品，另一方面客户付出金钱购买我方产品实现了买方的生产，运营的需要，这是一件双赢的事情。
利益权衡法则在销售实战中，我们一般会用在客户的采购标准上，我们必须向客户提供足够多的利益，客户才会对我们青睐有加，我们只有提供具有性价比的诸多卖点，客户才会认为我们是他的最佳供应商。 客户一旦确定我们是其最佳的供应商的时候，由于利益权衡法则，他们必定选择给与他最大利益的我们.
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